Close

Эффект контраста в продажах

Как вы думаете, обрадовало бы кого-то наследие в 500.000 крон (по рыночной цене на данный момент 52.000 евро)? Почему-то мне кажется, что ответ скорее всего был бы утвердительный. А вот родных умершего ученого Нобеля такая сумма совсем не обрадовала. Догадываетесь, отчего?

Так как оставшиеся 30.000.000 крон (свыше 3.000.000 евро) ученый отписал для создания премии имени Нобеля. Сумма в 500.000, очевидно показалась ничтожной по сравнению с 30.000.000 крон, сопоставление воспрепятствовало родственникам Нобеля быть довольным завещанием.

Эффект контраста в продажах

Все узнается в сопоставлении, и при помощи эффекта сопоставления возможно оказать влияние на сознание.

Продажи на сравнении

Риэлтор по недвижимому имуществу, демонстрируя покупателю пригодные варианты, показывает дом, который трудно считать комфортным: упавшая крыша, ветхая мебель, сломанная утварь.

Заслышав дорогую стоимость, покупатель восклицает: «Что за кретин заплатит подобные средства за эту рухлядь? Я, точно не дам». В общем, и ненужно.

В этом эпизоде потрепанный дом не реализуется, а помогает в реализации других домов.

На сопоставлении с той рухлядью, стоимость остальных домов возрастает, что вдохновляет покупателя платить за пригодный дом выше, чем в обыденных критериях.

Таким методом пользуются и торговцы транспортных средств, предлагая заранее не лучший вариант, чтобы сделать лучше воспоминание от остальных автомобилей.

Работает это и в обсуждениях, называется Shifting. Когда неплохой вариант предлагается сходу, в более выгодном свете. Однако покупатель все равно сомневается. Ему кажется неверным брать 1-ый же показанный вариант. Так люди устроены, и стоит учесть это в торговле.

Реализации на сопоставлении

На эффекте сопоставления выстроен метод "Это еще не всё". Сущность метода продаж в том, чтоб затмить ожидания клиента. К примеру, гость лавки стройматериалов, находя дрель, просит торговца о цене одной из этих дрелей.

Торговец указывает дорогую стоимость, и предвидя вопросы клиента, говорит: "И это еще не всё. В комплекте с волшебной дрелью получайте в качестве бонуса бесплатный подарок, комплект магических отверток". Покупатель в восторге от того, что отвертки дались бесплатно, начнет высчитывать, сколько стоит одна отвертка, и весь подарочный набор. Завтра он придет с друзьями за покупками.

Продажа на контрастах приносит ощутимый эффект и предприимчивые коммерсанты им нередко пользуются.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Оставить комментарий
scroll to top